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　　 2010年3月，因工作需要，我被調到廣西桂南片區，負責A市日常銷售管理工作。調換片區早已經成為家常便飯，攻占市場的一些成功經驗讓我有些大意。然而這次的大意，卻是讓我吃盡了苦頭。

　　到達A市后，我與負責A市的銷售經理小黃照了面。寒暄過后，我們回到了正題，就是關于

　　了解到這些情況之后，我開始整理了頭緒。市場開發固然很難，但是任務是一定要完成的。方法可以有很多種，目的卻只有一個，那就是打開市場，分割競爭對手的市場份額。市場的防守再完美也有不足之處。于是，我決定和銷售經理小黃先對A市場進行走訪，徹底摸清市場情況之后再決定市場開發策略。

　　晚上，會議結束之后我回到了住所。時間還早，我對當天和小黃交談的話仔細的回想了一遍。有時候，往往很小的細節便能決定成敗，這次的大意便是失敗的開始。此外，還做了市場工作計劃，是關于市場開發的步驟、日程、車輛及人員調配等具體事宜。

　　隨著氣候的逐漸轉暖，市場銷量逐漸回升，A市的開發工作也被提到了公司備忘錄中，所以備受領導關注。能否打好這一仗，是與今年桂南區銷量大大掛鉤的。陽春三月，雖然不是很熱，我們卻頂著大太陽進行了工作。

　　三天之后，我們已經對A市的市場情況進行了詳細的市場調研與排查。主要是對A市市場容量大小、市場份額、競品價格體系分析、產品結構、經銷商實力、二批商網絡及終端進店政策等進行詳細調查。雖然情況不是很理想，但是我們對于這一仗還是有一些希望的。漓泉在A市的防守固然很嚴密，但是還是留下了不少的“盲點”。只要我們集中優勢兵力，整合資源，充分利用這些“盲點”，慢慢做實市場，相信市場是可以慢慢打開的。還有，前任經銷商老吳雖然放棄了我們的產品代理權，但是卻是時時關注我們的產品及市場進度，對于經銷商二度接手經銷權還是很有希望的。

　　于是，我們的工作重點便是放在了原來之前的經銷商老吳的身上。老吳的情況我還沒來之前是有所了解的。他眼光獨到，市場操作手段老成，資金實力及終端網絡在A市更是“高人一籌”，唯一不足的就是他的脾氣太差。不管怎么樣，我還是約他見了一面。希望和他好好解釋，讓他繼續做我們的啤酒經銷商。約會之前我們還做了大量的準備，甚至我還準備啟動我的上司——分公司的老總出面溝通。然而接下來的約會中卻讓我大跌眼鏡，會議上，老吳對我們的解釋似乎沒有放在心上，而是很爽快的答應了我們的請求，答應我們第二天打款拉貨！不過前提是先讓我們處理之前遺留下來的一些市場問題，如新品進入老產品的消化、返利結算、瓶蓋結算等一系列問題。對此，我們算是傾盡全力解決——A市算是有救了！

　　按照慣例，我們是現貨先款的。到了第二天，我親自去了一下老吳的公司。表面上是跟他溝通一下市場消化情況及下一步的開發工作，實際上是催他打款拉貨，只要貨鋪到了市場上，收回資金才可以放心。因為前期的市場遺留問題沒有完全解決，吳老板推辭馬上打款拉貨，但是承諾問題解決馬上兌現他的承諾。市場的遺留問題并不是馬上可以完全解決的，但是旺季馬上就要到了，新產品的進入刻不容緩。最后，我們還是決定先拉貨再打款，對經銷商老吳信用我們還是放心的，畢竟他做我們的啤酒已經2年多了，信用額度很好。

　　跟公司打了報告之后，到了第四天我們給經銷商老吳發了10000件貨，因為隔了一段時間市場上沒有供貨了，對于市場的消化能力及接受能力還需要有待驗證。此外，由于是賒賬，公司的最大政策也就這么多。好在經銷商老吳還很配合，接到貨品之后馬上組織人手進行鋪貨，不到三天，10000件貨品馬上鋪到了幾個縣城及以下鄉鎮，未分到貨的縣城及鄉鎮都催著老吳拉貨。為了表示誠意，鋪貨完后馬上向公司打了30萬貨款，并打算繼續賒賬要求公司先拉貨品，完后再結算。

　　看到市場情況一片明朗，我們心中的那塊石頭終于落了下來。畢竟A市“死而復生”，這是值得很慶幸的。經過和公司總部溝通之后，我們決定先發給經銷商5萬件貨品，并組織了不少人員，協助經銷商老吳鋪貨。

　　可意想不到的事發生了，5萬件貨品拉下去之后，就如同石沉大海，老吳不但不打款，反而在眾多二批商中說我們的種種不是。讓我們始料不及的是，市場一片混亂，連原先做我們啤酒的一些二批及零售終端也拒絕銷售我們的產品。到底出了什么事？A市市場如短暫的煙花，美好的前景瞬間熄滅。（更多精彩，敬請繼續關注）